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여성복 밸류 리더 BIG 5, 해법은? ②

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사진제공: 패션비즈

신신물산(대표 신완철)의 에스쏠레지아는 아울렛과 가두점에 다크호스로 등장해 런칭 3년 만에 주요 상권을 석권했다.

런칭 1~2년차에는 백화점을 배제하고 아울렛과 가두점에서만 매장을 늘리다가 지난해 롯데 본점과 영플라자 및 부평점을 시작으로 백화점에도 노크했다. 그러나 백화점은 외형 확대 및 인지도 제고를 위한 수단으로 활용하고 주축은 아울렛과 가두점에 두고 있다. 올 시즌에는 롯데 잠실점을 포함한 2개만 더 추가하고 향후 10~12개에 한정할 계획이다.

경기 상황이 어려워진 지난해 10월부터 에스쏠레이자의 가두점도 전년 대비 마이너스 10~20%로 매출이 역신장했다. 반면에 아울렛은 20% 신장했고 오픈한지 얼마 되지 않은 백화점도 매출이 꾸준히 오르고 있다. 불황이 본격적으로 시작되면 가두점 매출은 타격을 더 받을 것으로 예상된다. 그러나 앞으로의 브랜드 효율성을 감안해 가두점에서 경쟁력을 놓치지 않겠다는 방침이다.

2007년에 뒤늦게 밸류 시장에 뛰어든 에스쏠레지아는 초반에 고객 확보를 위해 고급 소재를 사용하고 디자인 감도를 높이는 등 퀄리티에 공을 들였다. 1년차에는 마진을 최소화하고 고객 니즈에 대응하는 브랜드를 만드는 데 주력했다. 생산도 100% 국내에서 진행해 가격 대비 상품력 극대화를 승부수로 띄웠다.

결과는 좋았다. 2년차에는 원단 퀄리티를 유지하면서 중국 생산병행으로 코스트를 다운시켰다. 3년차인 올해에는 상품에 약간의 변화를 주면서 매출에 탄력을 더할 방침이다. 기존의 메인 상품인 정장 셋업물을 전면에 내세우되 캐주얼 단품 아이템을 보강한다. 트렌드가 캐주얼의 믹스매치 코디법으로 옮겨가고 있어 판매 증진을 위한 상품을 개발키로 했다.

사진제공: 패션비즈
에스쏠레지아의 주 고객층은 30대의 커리어우먼이다. 소재와 피팅감 및 가격의 삼박자가 맞았을 때 매출이 일어난다. 단품류 개발도 타깃층의 스타일에 맞는 타운 캐주얼에 초점을 맞췄다. 크게 그룹을 A 정장, B 세미정장, C 캐주얼로 나누고 앞으로 B+C가 A와 비등하게 가도록 상품을 구성할 예정이다.

소재 피팅감 가격 3박자가 매출로 연결
에스쏠레지아가 단기간에 마켓을 사로잡을 수 있었던 데에는 매니저 역할도 컸다. 백화점 출신의 숍 마스터를 아울렛몰에 포진시켜 서비스를 차별화했다. 판매 경험이 풍부한 매니저들이 고정고객 관리에 노하우를 발휘하면서 3년 만에 300억원대 브랜드로 성장시켰다. 실제 B급 매장이 매니저 능력에 따라 A급이 된 곳도 여럿 있다.

올해 경기 상황을 고려해 공격적인 유통 볼륨화보다 기존 매장의 업그레이드에 주력한다. 매출 목표는 350억원이다. 사업계획서를 작성할 당시에는 400억원으로 잡았다가 시장 경기를 고려해 하향 조정했다. 그래도 지난해에 유통망 52개점에서 280억원을 올린 데 이어 올해 65개점에서 350억원을 목표해 전년에 비해 25% 신장을 향해 달리고 있다.

라인과 케네스레이디를 모두 성공적으로 안착시킨 린컴퍼니(대표 문우옥)는 각각에 대한 유통 전략 구사로 효율을 극대화하고 있다. 라인은 백화점 조닝에서 밸류가 아닌 영캐주얼 브랜드와 맞붙어 매출을 끌어올리고 있으며, 가능한 박스 매장을 꾸며 다양한 상품군과 고급 이미지 어필에 신경 쓰고 있다.

롯데백화점의 경우 본점 영캐주얼 조닝과 영플라자 밸류군에 각각 입점해 있는 가운데 두 매장 모두 매출 톱을 달리고 있다. 롯데 본점은 월평균 2억원을 넘기면서 영캐주얼 PC에서 가능성을 보여 줬으며, 지난 3월 신세계 센텀시티점에도 영캐주얼존에 들어가 월매출 1억원을 넘기면서 상위 그룹에 포진했다. (기사제공: 패션비즈 안성희 기자)

한경닷컴 bnt뉴스 fashion@bntnews.co.kr

입력: 2009-06-04 10:56 / 수정: 2009-06-05 11:11

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나도 한마디 전체 2,009
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