여성복 밸류 리더 BIG 5, 해법은? ③

‘라인’ 영캐주얼 브랜드와 한판 경쟁 선포

영캐주얼과 캐릭터 조닝의 브리지 라인 공략이 적중한 것이다. 컨셉으로 볼 때는 캐릭터에 가깝지만 가격 면에서는 영캐주얼과 비등하거나 더 저렴한 상품도 많아 합리적인 정장 및 세미정장을 원하는 소비자들이 몰리고 있다.

밸류 조닝보다 유동인구가 많은 영캐주얼 PC에 합류함으로써 더 많은 사람들에게 브랜드를 노출시키고 매장 유입을 이끌고 있다. 라인은 백화점을 비롯해 아울렛 가두점 온라인 등 이르기까지 이미 다양한 유통 채널에 진입해 있는 만큼 볼륨 브랜드의 강점을 최대한 살리고 있다.

중가 브랜드들이 쉽게 런칭했다가 포기하는 이유 가운데 하나가 배수를 못 맞춰서다. 바로 원가 절감과의 싸움에서 성공하지 못했기 때문. 라인과 케네스레이디는 대규모 물량을 가져가는 만큼 상대적으로 생산단가를 낮추고 거의 모든 상품을 자체적으로 기획 및 제작하면서 비용을 최소화할 수 있다. 아이템별 협력업체를 끼고 완사입할 때와 직접 기획할 때의 가격차는 25~30% 벌어진다. 따라서 4배수의 마크업을 가져가면서도 품질 좋은 상품을 제공하고 있다.

케네스레이디는 라인에 비해 단품류가 많고 더욱 합리적인 가격 제안으로 한층 영한 소비자들을 흡수하고 있다. 단품의 믹스매치를 제안하기 때문에 박스 매장이 아닌 아일랜드 숍이라도 무리없이 상품을 진열할 수 있다. 따라서 런칭 초반부터 공격적으로 매장을 오픈하고 적은 평수에서 효율 극대화를 이뤄냈다.

백화점과 아울렛몰 매출을 토대로 가두점으로도 유통망을 급격히 확대했지만 경기 불황과 맞물려 로드 상권이 침체돼 올해에는 총 40개점에서 20개로 축소할 계획이다. 대신 효율 높은 유통망에 더욱 집중해 매장당 매출을 끌어올리는 데 전력하고 있다.

라인과 케네스레이디의 영업을 총괄하는 박만환 상무는 “요즘 같은 경기 불황에는 가두점에서 효율을 내기가 어렵다”면서 “백화점의 5% 할인쿠폰을 비롯해 유통 업체에서 자체적으로 시행하는 사은행사 등이 많아 소비자들이 그쪽으로 몰리고 있다”라고 말했다.

그는 “중가 브랜드들이 백화점에서 어떻게 수익을 내느냐를 고심하는데 일단 브랜드의 외형을 키워야 코스트 다운이 발생한다는 점을 미뤄볼 때 백화점 영업은 선택이 아닌 필수”라고 덧붙였다. 대신 아울렛몰이나 타운 등에서 더 많은 이득을 볼 수 있는 구조를 만들어야 한다. 라인이 가두점을 상설점으로 전환해 경쟁력을 부여하는 등의 전략을 펴고 있다.

‘케네스레이디’ 비효율 가두점 절반 축소
라인은 지난해 총 92개점에서 800억원을 올린 데 이어 올해 총 81개점에서 850억원 달성을 목표로 정했다. 케네스레이디는 지난해 총 120개점에서 600억원을 기록했으며 올해는 총 98개점에서 700억원을 거둬들이겠다는 의욕 속에 전체적으로 유통망을 재정비하고 효율을 높이는 데 포커싱했다.

성창인터패션(대표 박준호)의 AK앤클라인은 신 상권 개척에 무게를 두고 있다. 유통 방향을 가두점으로 잡되 메인 스트리트에 국한하지 않고 트렌드에 맞는 상권을 개발한다. 요즘 각광받는 곳은 시내에서 벗어난 나들목 상권이다.

여유를 즐기는 여성들이 서울 인근에서 맛있는 것도 먹고 쇼핑도 한다는 계산에서 시작됐다. 경기도 남양주를 비롯해 김포, 포천 송우리, 파주 등지에 오픈한 AK앤클라인은 가두점 영업이 어렵다는 요즘 또 다른 지역에서 수익을 창출하고 있었다. 나들목 상권의 월평균 매출은 5000만~7000만원이다.

‘AK앤클라인’ 신상권 개발로 가두점 확대
핵심은 넓은 쇼핑 공간과 주차에 있다. 기존의 로드숍이 56㎡(약 17평) 남짓이었다면 외곽에서는 82.5~100㎡(약 25~30평)을 기본으로 한다. 따라서 쾌적하고 편안한 쇼핑 공간을 줄 수 있다. 가두상권이 시들해진 원인 가운데 주차문제가 빠지지 않는데 이곳에서는 해결되기 때문에 여유있게 쇼핑과 나들이를 동시에 즐기고자 하는 여성들이 주 고객이다.

영업 총괄인 김성래 이사는 “AK앤클라인이 동종 업계 브랜드보다 타깃층이 조금 높은 특성상 영층이 몰리는 백화점이나 쇼핑몰보다 가두점이 더 맞는다”면서 “가두점이 안 된다고 유통망을 선회하는 대신 새로운 상권을 개발하는 쪽을 택한 것”이라고 설명했다. 이를 위해 영업부에는 스트리트 상권에 강한 직원들이 새롭게 세팅됐다.

상품면에도 가두상권 특성에 맞게 약간의 변화가 있었다. 지난해 가을부터 런칭 멤버인 디자인실의 김지영 실장이 복귀하여 AK앤클라인의 특색을 잘 뽑아내고 올해 여름 상품부터 스포츠 라인을 새롭게 전개한다. 아이템은 점프수트, 트레이닝 세트, 이지 아우터류, 쇼트 팬츠, 마린룩 스타일의 미니 원피스 등이다.

스포츠 라인 확대 … 72개에서 400억원 목표
스포츠 라인은 전체의 10% 미만으로 비중이 크지 않지만 라이프스타일을 지향하는 브랜드의 컨셉 일환으로 출시하게 됐다. 실제 미국 본사에서도 S/S시즌에는 액티브한 라인을 전개한다. 김성래 이사는 “믹스매치의 단품 판매율이 좋고 캐주얼한 스타일의 반응이 꾸준히 올라가고 있다”면서 “AK의 강점이 동종 브랜드에 비해 실용적이고 편안하다는 특징을 살려 스포츠 라인을 추가한 것”이라고 말했다.

AK앤클라인은 전체 유통망에서 경기의 영향을 덜 받으면서 신장세를 이어가고 있다. 전국적으로 쇠퇴하는 상권을 버리고 대신 효율적인 2, 3차 상권을 개발한 것이 주효했고 소비자 라이프스타일에 맞춘 상품을 제안해 판매율을 증진시켰기 때문이다.

미국 라이선스 브랜드 고유의 오리지널리티를 꾸준히 어필하고 이슈화시켜 인지도가 제고된 것 등도 매출에 탄력을 주고 있다. AK앤클라인은 지난해 총 67개점에서 350억원의 매출을 올린 데 이어 올해에는 총 72개점에서 400억원을 목표로 정했다.
(기사제공: 패션비즈 안성희 기자)

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